«Autoverkäufer sind keine Versicherungsverkäufer»

Sie gehört zum Autoverkauf wie die Frage nach dem Preis: Die Autoversicherung. Hier bietet sich dem Händler eine grosse Chance, mit kundenorientierter Dienstleistung zu glänzen. Carware, Kooperationspartner von auto-i-dat, bietet über den Verkäuferarbeitsplatz eine extrem einfache, aber sehr effektive Lösung.

Die zwei Betriebe von Mischa Faes in Buchs und dem nahen Aarau gehören zu den langjährigsten Kunden von auto-i-dat ag, Herr Faes selbst sagt dazu lachend: «Ich wäre es nicht, wenn ich nicht sehr zufrieden wäre». Langjährig, das symbolisiert auch der Fakt, dass Mischa Faes die Betriebe bereits in dritter Generation führt. Zurzeit arbeiten 18 Personen in den beiden Betrieben, die den Themen Kundennähe und Kundendienst sehr viel Aufmerksamkeit zukommen lassen.

Mischa Faes ist einer, der stets auf der Suche nach neuen Opportunitäten und damit Ausschau hält nach Chancen, die seinen Kunden einen Mehrwert bringen – und ihm zufriedene Kunden garantieren. Auch aus diesem Grund ist Mischa Faes ein Mitglied des auto-i-dat-Kooperationspartners Carware. Zur Erinnerung: Carware AG bietet über ihre Software-Plattform Kunden von Garagisten die Möglichkeit an, auf Wunsch und umgehend Offerten führender Versicherungen zu bekommen – unverbindlich und kostenlos. Herr Faes und seine Kunden profitieren davon, dass Carware seinen Service direkt im auto-i-Verkäuferarbeitsplatz aktiviert werden kann.

Mischa Faes, wie funktioniert der «White Label»-Versicherungsoffert Service?
Mischa Faes: Nach dem Drucken des Kaufvertrags im auto-i-Verkäuferarbeitsplatz bekommt der Käufer ein auf unser Firmendesign angepasstes E-Mail («Gratulation zum Fahrzeugkauf») und die Einladung den Offert Service zu nutzen. In dieser Mail werden der Verkaufsberater namentlich erwähnt und der Service genau erklärt, damit der Kunde weiss, was er erwarten kann.

Was passiert dann?
Füllt der Fahrzeugkäufer nach dem getätigten Klick auf «Weiter» die ebenfalls auf das Firmendesign angepasste Landingpage aus, werden die Daten an die im Mail angegebenen fünf Versicherungen versendet.

Was hat Sie dazu gebracht, den Service im auto-i-Verkäuferarbeitsplatz zu aktivieren?
Mich ärgert schon länger, wenn unsere Kunden Motorfahrzeugversicherungen mit einer Schadensteuerung abschliessen. Normalerweise merkt das der Kunde erst im Schadenfall und damit dann, wenn er uns das Fahrzeug zur Reparatur bringen will.

Warum schliesst der Kunde eine solche Versicherung ab?
Oft machen die Kunden selbständig einen Versicherungsvergleich im Internet. Und natürlich sind meist die verlockend günstigsten Angebote auch mit einer Schadensteuerung ausgestattet.

Wie wirkt sich das für Sie aus?
Leider können wir dann in vielen Fällen eine Reparatur nicht selbst machen. Und das ärgert mich.

Warum ist das beim Carware-Service anders?
Alle unsere Kunden bekommen via Carware ausschliesslich Angebote ohne Schadensteuerung direkt von den Versicherungen. Damit kann der Kunde frei entscheiden, wo und von wem die Reparatur gemacht werden soll. Machen wir unseren Job gut, kommt er auch weiterhin zu uns.

Vergleicht der Kunde nicht einfach noch weitere Angebote im Internet?
Das glaube ich nicht. Wenn er von fünf namhaften Versicherungen ohne grossen Aufwand ein Angebot via E-Mail bekommt, ist die Chance sehr gross, dass er auch eines davon auswählt.

Spielt es Ihnen eine Rolle, welches Angebot Ihr Kunde auswählt?
Nein, mir ist wichtiger, dass unsere Kunden allfällige versicherungstechnische Fragen direkt dem Fachmann der jeweiligen Versicherung stellen können und dadurch kompetente Antworten erhalten.

Wo sehen Sie die Vorteile des Carware-Versicherungsoffert Service für Ihre Kunden?
Ich weiss, dass viele Kunden Angebote vergleichen wollen, denn sie wissen, dass letztlich nur durch Wettbewerb ein faires Angebot für sie entsteht. Doch viele scheuen den Aufwand oder haben Hemmungen, einen Konkurrenzvergleich zu machen. Wird dieser jedoch durch uns initiiert, finden sie es sehr gut und erkennen ihren Vorteil. Beim Kauf des neuen Fahrzeugs haben sie unser Angebot in der Regel ja auch verglichen. Warum also nicht bei der Versicherung?

Gibt es noch weitere Punkte, die man wissen müsste?
Natürlich freut es mich, wenn ein Kunde mit der gleichen Deckung 500 Franken pro Jahr sparen kann. 

Denken Sie nicht, dass die meisten Kunden bei ihrer bisherigen Versicherung bleiben?
Nicht unbedingt. Viele Kunden möchten Preise und Leistungen vergleichen und auf diesem Weg das für Sie beste Produkt auswählen. Für die Versicherungen ist es sicher wichtig, frühzeitig vom Kauf des neuen Fahrzeugs zu erfahren, um dem Kunden so rechtzeitig ein konkurrenzfähiges Angebot machen zu können. Doch am Ende sind die Spiesse in diesem Vergleich für alle gleich lang. Jede Versicherung bekommt ja auch die gleichen Angaben und Daten.

Wo sehen Sie den Vorteil des Versicherungsoffert Service mit «White Label»?
Dank «White Label» wir der innovative Carware-Service als unsere eigene Dienstleistung präsentiert. Der Kunde hat uns schon beim Kauf des Fahrzeugs sein Vertrauen geschenkt. Mit dieser wertvollen Dienstleistung unterstützen wir ihn auch bei der Auswahl der richtigen Versicherung und schaffen so mehr Kundenbindung.

Gibt es noch weitere Vorteile?
Dank dem automatisierten Prozess wird keinem Kunden unser Service vorenthalten und jeder kann von unserem Angebot des Versicherungsoffert Service profitieren. Die Verkäufer können sich dadurch voll auf den Verkauf von lukrativen Zusätzen rund um das neue Fahrzeug konzentrieren.

Wie haben Ihre Kunden darauf reagiert?
Da jeder Kunde selbst entscheiden kann, ob er das von uns offerierte Werkzeug auch einsetzen möchte, sind die Reaktionen durchwegs positiv. Einige haben sich sogar persönlich bedankt und unsere Dienstleistungen ihren Bekannten empfohlen. Dass nur namhafte Versicherungen mit vergleichbaren Leistungen dabei sind, wird ebenfalls sehr geschätzt.

Würden Sie anderen Garagisten diese Dienstleistung empfehlen?
Unbedingt, wenn man bedenkt, dass der Garagist keinen Aufwand hat und seinen Kunden trotzdem einen wertvollen Service bieten kann, muss ich das sogar jedem empfehlen. Den Service nicht zu nutzen, wäre eine verpasste Chance!

Wie sehen Sie die künftige Entwicklung?
Ich bin überzeugt, dass sich das am Markt langfristig durchsetzen wird. Automobilverkäufer sind einfach keine Versicherungsverkäufer, sonst müsste ja die Versicherung unseren Lohn zahlen. Meine Mitarbeiter und ich werden uns jedenfalls auch in Zukunft auf das Wesentliche im Automobilhandel konzentrieren, nämlich den Fahrzeugverkauf.